e2consulting.co.id – Kepuasan pelanggan menjadi prioritas utama yang harus dipenuhi perusahaan penyedia barang atau jasa. Perusahaan mengembangkan produk atau jasa yang menjadi kebutuhan pelanggan dan dijual bersifat beli-putus atau melalui kontrak berlangganan. Dengan meningkatnya kompetisi di berbagai sektor bisnis B2B (business to business) atau B2C (business to consumer), perusahaan dituntut mengembangkan solusi bisnis yang tepat untuk memenuhi proposisi nilai pelanggan.
Kita sebagai pemilik produk atau layanan harus memahami proposisi nilai pelanggan dan harus memahami permasalahan dan tantangan (pain and gain) para pelanggan dalam menjalankan usahanya. Pemahaman inilah yang mendorong kita untuk berubah dari penyedia produk atau jasa menjadi penyedia solusi bisnis yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Pengembangan solusi bisnis dilakukan dengan membangun ekosistem bisnis digital, yang melibatkan para pihak dalam penyediaan solusi bisnis. Misalnya John Deere, perusahaan pembuat mesin-mesin traktor pertanian telah bertransformasi menjadi penyedia layanan pertanian, yang membantu para petani untuk mengolah lahan pertanian agar menghasilkan panen yang lebih banyak dan berkualitas, yang tentunya menghasilkan keuntungan usaha yang lebih besar. Mereka mengembangkan mesin-mesin traktor modern yang diperlengkapi dengan device sensor IoT, satelit cuaca, satelit GPS, sistem penyemprotan hama dan air, penyimpanan dan pengolahan data di cloud, jaringan telekomunikasi berbasis selular atau satelit serta software aplikasi sistem pertanian. Teknologi digital dan software aplikasi teknologi telah membuat ladang pertanian diolah secara efektif dan efisien. Dengan jumlah SDM yang terbatas, mereka mampu mengelola lahan yang luas. Jhon Deere membangun ekosistem pertanian modern, dimana mereka bertindak sebagai orkestrator yang memimpin atau mengkordinasikan pelayanan kepada petani, dengan melibatkan beberapa perusahaan penyediaan barang dan jasa.
Pengembangan bisnis digital berbasis ekosistem menjadi model bisnis baru, yang melibatkan sejumlah perusahaan mitra strategis dalam pengembangan solusi bisnis bagi pelanggan korporasi maupun pelanggan retil. Peran orkestrator menjadi sangat strategis dalam mengembangkan solusi bisnis, dimana mereka harus mampu meyakinkan para mitra strategis untuk mengembangkan solusi bisnis dengan prinsip saling menguntungkan. Para perusahaan yang hendak menjalin mitra strategis menilai kemampuannya, apakah mampu bertindak sebagai orkestrator atau sebagai mitra strategis saja, hal ini tergantung kepada besarnya peran dan kemampuan mereka dalam menyajikan solusi bisnis dimaksud. Perusahaan yang berperan lebih besar akan menjadi orkestrator, yang memimpin pengembangan solusi bisnis dan melakukan marketing dan penjualan.
Pelanggan sebagai pengguna solusi bisnis diikat dalam kontrak jangka panjang, tidak lagi bersifat kontrak penjualan barang atau jasa tapi menjadi kontrak berlangganan solusi bisnis. Hal ini akan menguntungkan perusahaan, karena mereka akan mendapatkan pendapatan bulanan (re-curring revenue) dan nilai tambah yang lebih besar, dibandingkan dengan menjual barang atau jasa saja.
Dengan model bisnis seperti ini, penyedia solusi bisnis dan pelanggan akan mendapat keuntungan, yakni bisnis mereka tumbuh bersama dan berbagi risiko bisnis. Pelanggan tidak mengeluarkan biaya investasi di awal kerjasama, tapi membayar jasa solusi bisnis setelah sistem beroperasi atau digunakan oleh pelanggan.
Demikian pula orkestrator membagi risiko dengan para anggota mitra strategis, mereka berbagi risiko dalam menyediakan solusi bisnis pelanggan, dimana keberhasilan usahanya belum pasti diperoleh. Mereka akan sukses jika pelanggan sukes menggunakan atau menjual solusi bisnis dimaksud, namun berpeluang rugi, jika pelanggan tidak sukses menjualnya.
Oleh sebab itu, perlu dilakukan kerjasama strategis dengan pelanggan untuk memastikan kelayakan dan pertumbuhan usaha. Untuk berbagi risiko, pelanggan dapat dilibatkan dalam kegiatan investasi awal dan terutama dalam melakukan kegiatan marketing serta penjualan yang intensif.
Salah satu eksosistem digital di Indonesia adalah aplikasi My Pertamina, yang merupakan proyek kerjasama antara Pertamina dan Telkom. Pertamina melakukan digitalisasi SPBU untuk memonitor BBM yang masuk dan yang keluar. Telkom sebagai penyedia layanan My Pertamina menyediakan teknologi infrastruktur, jaringan telekomunikasi, cloud computing dan devices atau sensor-sensor yang ditempatkan di seluruh SPBU serta software aplikasi. Telkom melakukan investasi yang sangat besar, mereka mendapatkan pendapatan dari setiap transaksi yang menggunakan pembayaran non tunai. Apakah model bisnis ini menguntungkan Telkom atau Pertamina saja?
Perlu dikembangkan model bisnis yang bersifat saling menguntungkan, khususnya dengan berbagi risiko dengan para pihak terkait, mengingat solusi bisnis baru belum dapat dipastikan keberhasilannya di pasar.
